Zašto B2B portali za poručivanje ne uspevaju u distribuciji hrane i pića
"Naši kupci nikada nisu koristili portal koji već imamo" jedna je od najčešćih rečenica koju distributer izgovori kada procenjuje nove alate za poručivanje. Portal nije bio pogrešna ideja. Bio je usmeren na pogrešan deo baze kupaca.
B2B portal za poručivanje daje kupcu sopstveni cenovnik, sopstveni katalog i način da postavi i ponovi porudžbine bez telefonskog poziva. To je stvarna prednost. Problem se pojavljuje u brojkama o prihvatanju: značajan deo kupaca, posebno u HoReCa distribuciji, jednostavno se nikada ne prijavljuje, bez obzira koliko je interfejs dobar.
Zašto sam portal ne preobraća sve kupce
| Tip kupca | Zašto portal ne odgovara | Šta zaista funkcioniše za njih |
|---|---|---|
| Šef kuhinje usred smene | Nema vremena da se prijavi u pregledač između servisa | Brza poruka ili govorna poruka |
| Vlasnik malog kioska | Poručivanje tog dana nije mu glavni posao | Poziv predstavnika ili unapred popunjen predlog |
| Kupac koji želi da pregleda i uporedi | Upravo za njega je portal namenjen | Samouslužni portal |
Greška nije u izgradnji portala. Greška je u očekivanju da jedan kanal opsluži kupce sa suštinski različitim navikama poručivanja. Portal pokriva kupce koji žele da pregledaju ponudu, provere fakturu ili poruče van radnog vremena. Nikada nije trebalo da pokrije ostale, a tretiranje niskog prihvatanja kao neuspeha portala previđa da je zapravo reč o rupi u pokrivenosti.
Portal je za one koji žele da pregledaju ponudu, provere fakturu i poruče van radnog vremena. Za ostale, kanal mora da dođe do njih.
Šta pokriva ostale
Za kupce koji se neće prijaviti na portal, AI agent za poručivanje poput NORA dopire do njih na kanalu koji već koriste, WhatsApp, Viber ili druga aplikacija za poruke, sa predlogom unapred popunjenim na osnovu njihove sopstvene istorije porudžbina. Portal i kanal za poruke se ne nadmeću za istog kupca; pokrivaju dva različita. Sellion B2B eCommerce portal je sam po tome eksplicitan: iskrenost o tome za koje kupce je namenjen jeste prodajni argument, a ne slabost.
Česta pitanja
Možda i neće biti, za svakog kupca. Portal pokriva deo kupaca koji žele da pregledaju ponudu ili poruče van radnog vremena; ostalima je bolje pristupiti preko kanala koji već koriste, a ne boljim ekranom za prijavu.
Obično ne zamenite, već koristite oba. Oni pokrivaju različite kupce, a distributer koji ima oba kanala ne primorava nikoga da prolazi kroz pogrešan.
Postojeći podaci o prijavama i porudžbinama obično to već pokazuju, kupci koji se redovno prijavljuju i poručuju čine vaš segment za portal; ostale vredi kontaktirati na drugi način.
Saznajte koji od vaših kupaca odgovaraju kom kanalu
Proći ćemo kroz vaše sopstvene podatke o kupcima, a ne generički benčmark prihvatanja.