Pojmovi iz B2B distribucije, objašnjeni.
Po jedna definicija, bez marketinga. Ako se pojam pominje negde drugde na sajtu, ovo je značenje koje mu dajemo.
B2B portal za naručivanje
B2B portal za naručivanje je veb interfejs na kom se poslovni kupci distributera prijavljuju, pregledaju asortiman sa svojim cenama i direktno naručuju.
Portal obično svakom poslovnom kupcu prikazuje njegov sopstveni cenovnik i njemu dostupan asortiman, i omogućava mu da naruči i ponovi porudžbinu bez telefonskog poziva ili posete komercijaliste. Razlikuje se od potrošačke prodavnice po tome što je pristup ograničen na odobrene naloge, a cene su obično dogovorene po kupcu, a ne javne.
Većina distributera koji vode portal uz ostale kanale primeti da samo deo njihove baze kupaca redovno koristi portal, dok ostali i dalje naručuju telefonom, porukom ili preko komercijaliste. To je uobičajena podela, a ne znak da portal nije uspeo.
Prijem porudžbine
Prijem porudžbine je korak u kom dolazna porudžbina kupca, u bilo kom obliku da stigne, postaje strukturisan zapis nad kojim sistem može da postupa.
Prijem porudžbine dešava se pre nego što se porudžbina može proveriti prema zalihama, formirati cena ili poslati u isporuku. Može biti ručan, osoba čita mejl i ukucava stavke u sistem, ili automatizovan, softver čita isti mejl i proizvodi isti strukturisani zapis.
Format u kom porudžbina stiže (mejl, PDF, tabela, glasovna poruka, poruka u čet aplikaciji) ne menja šta prijem na kraju mora da proizvede: zapis nad kojim sledeći sistem u nizu može da postupa bez da ga neko ponovo ukucava.
Automatizacija prijema porudžbina
Automatizacija prijema porudžbina je praksa pretvaranja dolaznih porudžbina iz mejla, priloga, poruka i glasovnih poruka u ERP zapise bez da ih neko ponovo ukucava.
Prijemna služba je tačka u poslovanju distributera gde se dolazne porudžbine čitaju, povezuju sa kupcem i katalogom, i unose u sistem koji ih prati. Automatizacija znači uklanjanje ponovnog kucanja, ne nužno uklanjanje osobe.
Većina postavki i dalje šalje neizvesna poklapanja (artikal koji se ne može sa sigurnošću povezati, količina koja izgleda netačno) osobi na potvrdu pre nego što se porudžbina pošalje.
SFA (Sales Force Automation, aplikacija za komercijaliste)
Sales Force Automation je softver koji upravlja radom terenskog prodajnog tima: planiranjem ruta, posetama, prijemom porudžbina i izveštavanjem.
SFA obuhvata softver koji terenski prodajni tim koristi svakodnevno: planiranje kojim naloge posetiti i kojim redom, beleženje šta se desilo na poseti, prijem ili proveru porudžbina na licu mesta, i izveštavanje o rezultatima.
Razlikuje se od DMS-a, koji upravlja celom distributerskom mrežom, a ne radnim danom pojedinog komercijaliste. U svakodnevnom govoru se ovaj tip softvera često zove i aplikacija za komercijaliste ili terenska prodaja.
DMS (Distributor Management System)
Distributor Management System upravlja poslovanjem distributerske mreže, uključujući zalihe, sekundarnu prodaju i obračun između proizvođača i njegovih distributera.
DMS obično koristi proizvođač ili brend da vidi i upravlja time kako posluje mreža nezavisnih distributera: nivoi zaliha kod svakog od njih, šta su dalje prodali (sekundarna prodaja), i kako funkcioniše obračun između dve strane.
Nalazi se na drugom nivou od SFA, koji upravlja sopstvenim terenskim timom jednog distributera, a ne mrežom distributera.
OMS (Order Management System)
Order Management System prati porudžbinu od trenutka prijema do trenutka isporuke i fakturisanja.
OMS je sistem evidencije za životni ciklus porudžbine: primljena, potvrđena, pripremljena, isporučena, fakturisana. Neki distributeri vode ovo kao poseban sistem; kod drugih, sam ERP obavlja ulogu OMS-a.
U oba slučaja, termin opisuje funkciju, ne nužno poseban softver.
EDI i EDIFACT
EDI je strukturisana elektronska razmena poslovnih dokumenata između sistema dve kompanije, a EDIFACT je međunarodni standard koji definiše formate poruka.
EDI prethodi većini današnjih integracija zasnovanih na API-ju i i dalje je uobičajen u industrijama sa dugogodišnjim trgovinskim odnosima, posebno u maloprodaji i prehrambenoj industriji. EDIFACT je jedan od nekoliko standarda formata poruka pod EDI kišobranom (ANSI X12 je drugi uobičajen, više korišćen u Severnoj Americi).
ERP distributera ili već nativno podržava EDI, ili se na njega povezuje preko mreže sa dodatom vrednošću ili sloja middleware-a.
Predprodaja (pre sales)
Predprodaja je terenski model u kom komercijalista prima porudžbinu na poseti, a roba se isporučuje na kasnijoj ruti.
U modelu predprodaje, poseta komercijaliste rezultira porudžbinom, ne isporukom. Roba se priprema i isporučuje kasnije, na posebnoj ruti.
To znači da vozilo na ruti predprodaje ne nosi zalihe za te dnevne posete, samo dokumentaciju i, sve češće, uređaj.
Prodaja iz vozila (van sales)
Prodaja iz vozila je terenski model u kom komercijalista prodaje i isporučuje iz zaliha koje nosi vozilo, na istoj poseti.
Kod prodaje iz vozila, samo vozilo je pokretno skladište: zalihe se utovaruju ujutru, a svaka poseta može rezultirati trenutnom prodajom, isporukom i fakturom iz onoga što je na vozilu.
Ovaj model zahteva usklađivanje zaliha na kraju rute: šta je utovareno naspram onoga što je i dalje na vozilu.
DSD (Direct Store Delivery)
Direct Store Delivery je model distribucije u kom roba ide direktno od dobavljača do maloprodajnog objekta, zaobilazeći centralno skladište trgovca.
DSD u potpunosti zaobilazi centar za distribuciju trgovca; vozilo dobavljača isporučuje direktno na policu ili u magacinski deo prodavnice.
Uobičajen je za proizvode sa kratkim rokom trajanja ili one koji zahtevaju česte dopune, gde bi čekanje na ciklus trgovčevog centra za distribuciju značilo praznu policu.
Tradicionalna trgovina
Tradicionalna trgovina je kanal malih nezavisnih prodajnih mesta koje distributer opslužuje pojedinačno, za razliku od organizovanih trgovinskih lanaca.
Tradicionalnu trgovinu čine nezavisni, često porodični objekti: ugaoni kiosk, mala prodavnica, nezavisni bar. Obično se poredi sa organizovanom ili modernom trgovinom: supermarket lancima i drugim trgovcima sa centralizovanom nabavkom i sopstvenom logistikom.
Dva kanala obično zahtevaju različite pristupe naručivanju, isporuci i formiranju cena od istog distributera.
Sekundarna prodaja
Sekundarna prodaja je prodaja od distributera ka njegovim sopstvenim kupcima, za razliku od primarne prodaje od proizvođača ka distributeru.
Primarna prodaja je ono što proizvođač proda distributeru; sekundarna prodaja je ono što taj distributer dalje proda svojim kupcima.
Razlika je bitna zato što primarna prodaja sama po sebi može izgledati dobro dok se zaliha jednostavno gomila kod distributera. Podaci o sekundarnoj prodaji pokazuju da li roba zaista stiže do krajnjeg prodajnog mesta.
Rok za zatvaranje porudžbine (cut-off)
Rok za zatvaranje porudžbine je krajnji trenutak do kog porudžbina mora biti potvrđena da bi ušla u datu turu isporuke.
Svaka ruta ima trenutak posle kog se porudžbina više ne može dodati bez ometanja komisioniranja ili utovara koji je već u toku.
U kategorijama sa fiksnim rasporedom utovara, posebno u distribuciji hladnog lanca, rok je vezan za polazak kamiona, ne za to kada kancelarija zatvara.
Vodič za porudžbinu (order guide)
Vodič za porudžbinu je lista artikala specifična za kupca koje obično naručuje, koja služi kao polazna tačka za novu porudžbinu.
Vodič za porudžbinu se obično gradi na osnovu sopstvene istorije kupovine kupca, a ne generičkog kataloga: proizvodi koje obično kupuje, u približnim količinama koje obično naručuje.
Kupcu daje polaznu tačku da potvrdi ili prilagodi, umesto praznog obrasca koji treba popuniti od nule.
Usklađenost sa planogramom
Usklađenost sa planogramom je stepen u kom stvarno stanje police odgovara dogovorenom rasporedu za kategoriju ili brend.
Planogram je dogovoreni raspored za kategoriju ili brend na polici: pozicija, broj facinga, susedni proizvodi.
Usklađenost je jednostavno pitanje da li ono što je stvarno na polici odgovara tom planu, provereno na licu mesta i obično zabeleženo fotografijom vezanom za prodajno mesto, datum i osobu koja je proverila.
Sloj za integraciju sa ERP-om
Sloj za integraciju sa ERP-om je softver koji prenosi podatke između spoljnog sistema i ERP-a bez da bilo koja strana mora da se menja.
Umesto da se za svaki spoljni sistem gradi direktna, pojedinačna veza ka ERP-u, sloj za integraciju stoji između i obavlja prevod, tako da ERP ne mora da zna da se nešto promenilo na drugoj strani, a druga strana ne mora da ima direktan pristup ERP-u.
Hive365 je B2Bee-ova sopstvena verzija ovog sloja.