Warum B2B-Bestellportale in der Lebensmittel- und Getränkedistribution scheitern
"Unsere Kunden haben das Portal, das wir bereits haben, nie genutzt" ist einer der häufigsten Sätze, die ein Distributor bei der Bewertung neuer Bestelltools äußert. Das Portal war nicht die falsche Idee. Es war nur auf den falschen Teil der Kundenbasis ausgerichtet.
Ein B2B-Bestellportal gibt einem Kunden seine eigene Preisliste, seinen eigenen Katalog und eine Möglichkeit, Bestellungen aufzugeben und zu wiederholen, ohne anzurufen. Das ist ein echter Vorteil. Das Problem zeigt sich in den Akzeptanzzahlen: Ein bedeutender Teil der Käufer, besonders in der HoReCa-Distribution, meldet sich einfach nie an, egal wie gut die Oberfläche ist.
Warum das Portal allein nicht alle überzeugt
| Käufertyp | Warum ein Portal nicht passt | Was für ihn tatsächlich funktioniert |
|---|---|---|
| Küchenchef mitten im Schichtbetrieb | Keine Zeit, sich zwischen den Services in einem Browser anzumelden | Eine kurze Nachricht oder Sprachnachricht |
| Inhaber eines kleinen Kiosks | Bestellen ist an diesem Tag nicht seine Hauptaufgabe | Ein Anruf des Vertriebsmitarbeiters oder ein vorausgefüllter Vorschlag |
| Käufer, der stöbern und vergleichen möchte | Genau für ihn ist das Portal gedacht | Self-Service-Portal |
Der Fehler liegt nicht darin, das Portal zu bauen. Der Fehler liegt in der Erwartung, dass ein einziger Kanal Käufer mit grundlegend unterschiedlichen Bestellgewohnheiten bedienen kann. Ein Portal deckt die Kunden ab, die stöbern, eine Rechnung prüfen oder außerhalb der Geschäftszeiten bestellen möchten. Es sollte nie den Rest abdecken, und eine niedrige Akzeptanz als Portalversagen zu betrachten übersieht, dass es sich stattdessen um eine Abdeckungslücke handelt.
Ein Portal ist für die, die stöbern, eine Rechnung prüfen und außerhalb der Geschäftszeiten bestellen möchten. Für den Rest muss der Kanal zu ihnen kommen.
Was den Rest abdeckt
Für Käufer, die sich nicht bei einem Portal anmelden, erreicht ein KI-Bestellagent wie NORA sie auf dem Kanal, den sie bereits nutzen, WhatsApp, Viber oder eine andere Messaging-App, mit einem Vorschlag, der aus ihrer eigenen Bestellhistorie vorausgefüllt ist. Das Portal und der Messaging-Kanal konkurrieren nicht um denselben Käufer, sie decken zwei unterschiedliche ab. Das Sellion B2B-eCommerce-Portal selbst spricht das offen an: Ehrlichkeit darüber, für welche Käufer es gedacht ist, ist das Verkaufsargument, keine Schwäche.
Häufig gestellte Fragen
Vielleicht ist es das nicht, für jeden Kunden. Ein Portal deckt den Teil der Käufer ab, die stöbern oder außerhalb der Geschäftszeiten bestellen möchten; die übrigen werden besser über einen Kanal erreicht, den sie bereits nutzen, nicht durch einen besseren Anmeldebildschirm.
Meist nicht ersetzen, sondern beide betreiben. Sie decken unterschiedliche Käufer ab, und ein Distributor mit beiden Kanälen zwingt niemanden durch den falschen.
Vorhandene Anmelde- und Bestelldaten zeigen das in der Regel bereits, Käufer, die sich regelmäßig anmelden und bestellen, sind Ihr Portalsegment; die übrigen lohnt es sich, auf andere Weise zu erreichen.
Finden Sie heraus, welcher Käufer zu welchem Kanal passt
Wir gehen Ihre eigenen Kundendaten durch, nicht einen generischen Akzeptanz-Benchmark.